Շուկայավարման կարգախոսը և՛ տրամաբանական է, և՛ լակոնիկ. Դուք պետք է արտադրեք այն, ինչ կվաճառվի, և ոչ թե վաճառեք արտադրվածը: Առևտրում հիմնականը գնորդի կարիքների վրա կենտրոնացնելն է, բայց վաճառքի հաջողությունը կախված է բազմաթիվ բաղադրիչներից. Արտադրանքի որակը ինքնին, դրա գինը, գովազդային աջակցությունը: Արտադրողի համար շահույթ ստանալու հարցում որոշիչ դեր է խաղում լավ գործող բաշխման համակարգը:
Հրահանգներ
Քայլ 1
Վաճառքը միշտ էլ պլանավորում և վերահսկում է ապրանքների տեղաշարժից արտադրության վայրից դեպի վաճառքի կետեր: Նպատակն է բավարարել հաճախորդների կարիքները `ձեռնարկության համար օգուտ ունենալով: Վաճառքի ավելացումը հնարավոր է բաշխման շղթայի բոլոր օղակներում աշխատանքների հստակ կազմակերպմամբ: Դրանով մենք չպետք է մոռանանք հաճախորդների սպասարկման բարձր մակարդակի կարևորության մասին:
Քայլ 2
Վաճառքը հաջող կլինի, եթե ընկերությունը աշխատի արագացնել պատվերի կատարումը և ապահովել շտապ առաքման հնարավորությունը: Միևնույն ժամանակ, այն երաշխիքներ է տալիս ապրանքների հետ վերադարձի ընդունման հարցում թերություն հայտնաբերելու, հնարավորինս շուտ փոխարինելու կամ սպառողի կրած վնասի փոխհատուցման համար:
Քայլ 3
Վաճառքի գործառնությունների արդյունավետության վրա էականորեն ազդում է լավ կազմակերպված սեփական պահեստային ցանցը, որը հնարավորություն է տալիս ունենալ ապրանքների անհրաժեշտ պաշարներ գովազդվող ամբողջ տեսականու համար: Մատչելի գներով ապրանքների մատակարարման հստակ սխեմաներով բարձր արդյունավետ, արհեստավարժ սպասարկման և աջակցության ծառայություն `ընկերության դեմքը: Իզուր չէ, որ այս ծառայությունն ավելի ու ավելի ակտիվ և գայթակղիչ է դառնում սպառողի համար ՝ որպես կորպորատիվ ինքնության մաս:
Քայլ 4
Շուկայավարողների համար էական խնդիր է վաճառքի մեթոդների ազդեցությունը շրջանառության աճի վրա: Դրանք կարող են լինել ուղղակի և միջնորդների ծառայություններով: Յուրաքանչյուր տարբերակ ունի իր առավելություններն ու թերությունները: Արտադրողը վերլուծում է իր շուկայական իրավիճակը և կատարում լավագույն ընտրությունը:
Քայլ 5
Ուղղակի վաճառքը սպառողի հետ կապի անմիջական հասանելիությամբ վաճառք է, ներառյալ իր բաշխման ցանցի միջոցով, տեղեկատվություն լրատվամիջոցներում: Երկրորդ դեպքում (այսպես կոչված անուղղակի շուկայավարում) ապրանքներն իրացվում են մեծածախ և մանրածախ միջնորդների միջոցով: Այս տեսակի շուկայավարման շրջանակներում կիրառվում են նաև ինտենսիվ, ընտրովի (ընտրովի) և բացառիկ վաճառքներ: Ինտենսիվ շուկայավարումը ներգրավում է առևտրի մեծ թվով միջնորդների, երբ շատ փոքր հաճախորդներ ընկնում են ընկերության շուկայավարման ծրագրերի շրջանակներում: Նման քաղաքականությունը կարող է արդյունավետ լինել, չնայած գնորդի նկատմամբ վերահսկողությունն այս դեպքում բարդ է, և գովազդը պահանջում է լրացուցիչ ներդրումներ:
Քայլ 6
Ընտրովի շուկայավարման դեպքում (որն ավելի հաճախ օգտագործվում է տեխնիկապես բարդ ապրանքների վաճառքում), ընդհակառակը, վերավաճառողների թիվը սահմանափակվում է որակյալ ծառայության անվան տակ: Բացառիկ վաճառքը առևտրի տան (ֆիրմային առևտրի տներ) բացում է: Հաշվի առնելով շուկայական հատուկ իրավիճակը `օգտակար է օգտագործել ապրանքների շարժի կազմակերպման խառը ձևերը:
Քայլ 7
Վաճառքի համակարգի բարելավման գործում կարևոր դեր է խաղում արտադրված արտադրանքներից ուղղակի հաճախորդներից, միջնորդներից և սովորական սպառողներից դժգոհության պատճառների անընդհատ դիտարկումը: Նման հաշվառման նպատակը պետք է լինի ոչ միայն պոտենցիալ սպառողների տվյալների շտեմարանի ճշգրտումը, այլև առևտրի պայմանագրերի կնքման մերժման հիմնական պատճառների մանրակրկիտ ամրագրումը և կորցրած շահույթի գնահատումը:
Համագործակցությունից հրաժարվելու պատճառները կարող են տարբեր լինել. Ապրանքի գինը համարժեք չէ որակին, վճարման ձևը և կարգը բավարարված չեն, զեղչերի բացակայությունը տագնապալի է, երաշխիքային ժամկետը կարճ է, առաքման պայմանները `ոչ գոհ եւ այլն: Բոլոր պատճառները խմբավորված են, ամփոփվում են վաճառքի բաժնի կողմից և փոխանցվում ղեկավարությանը `արդյունավետ որոշումներ կայացնելու համար: Նման զեկույցների արդյունավետությունը գործնականում ապացուցված է:
Քայլ 8
Վաճառքի գործառնությունների արդյունավետությունը մեծապես որոշվում է դրանց նկատմամբ հաշվապահական հաշվառման հստակության և թափանցիկության շնորհիվ:Անհնար է ճիշտ պլանավորել ֆինանսական հոսքերը ՝ առանց իմանալու պահեստի պաշարների ներուժը, պայմանագրերով սպառողներից կանխիկ դրամի ներհոսքի ժամկետներն ու ծավալները: Ինքնին, վաճառքի գործունեության ավտոմատացումը ոչինչ չի տա. Կարևոր է վերլուծությունը և ընկերության պլանավորման և կազմակերպչական աշխատանքի արագ փոփոխությունները:
